DOĞRU SATIŞ TEŞVİK SİSTEMİ

Satış işi ile uğraşan tüm işletmelerin hepsinde satış ekiplerin motivasyonlarını sağlamak için ödemeler satış teşvik sistemleri üzerine kurulur.

Bu satış teşvik sistemlerinin, satış ekiplerinin motivasyonlarını arttırdıkları varsayılır.

1970-1980’li yıllarda ortaya atılan ve birçok farklı araştırma ile desteklenen bu fikir, satış ekiplerinin bazılarını gerçekten motive ederken, bazılarının da motivasyonlarını olumsuz yönde etkilemektedir. Örneğin, 1990’lı yıllarda yapılan üç farklı araştırma satış teşvik sistemlerinin yeniden ele alınması gerektiğini ortaya koymuştur:

Satış teşvik sistemleri karmaşıklaştıkça, satış ekiplerinin motivasyonları düşmektedir,
Satış ekiplerinin yeni hedefleri belirlenirken raket tekniği –bir önceki dönemde hedefi tutturmayı başaran satış danışmanına yeni dönemde muhakkak daha yüksek hedef verilmesi- satış ekiplerinin motivasyonunu düşürmektedir.
Satış döngüsünün uzun olduğu işletmelerde (örneğin uzun vadeli endüstriyel ürün satan işletmeler) satış ekiplerinin ödemelerinin satış teşvik sistemleri ile belirlenmesi motivasyonu düşürmektedir.

Aynı şekilde 1980 yılında Bengt Holmstrom ve Paul Milgrom tarafından yapılan bir araştırmada, karmaşık satış teşvik sistemlerinin satış ekipleri tarafından daha fazla delindiğini ortaya koymuştur; örneğin belirli dönemlerde belirli üst sınırlar ile güvenceye alınmış sistemlerde satıcıların, kendileri ile iyi ilişkiler içinde olan müşteriler ile satış kapatma zamanlarını buna göre ayarladıkları gözlemlenmiştir.

Dolayısıyla 2000’li yıllarda birçok araştırmacı doğru satış teşvik sisteminin kişiye özel olması gerektiği fikrini ortaya atmıştır. Nasıl her satıcı farklı ise, farklı olan satıcıyı motive edecek olan teşvik sistemi de farklı olmalıdır. Örneğin kimi satıcılar için motivasyon para iken, bazıları için seyahat, bazıları için hediyeler, bazıları için tatil olacaktır. Fakat bu sitemin uygulandığı işletmelerde karşılaşılan en büyük sorun, satıcıların kendi aralarındaki konuşmalarında kendilerine uygulanan farklı teşvik sistemlerini birbirleri ile paylaşmaları ve bunun da adalet ve eşitlik kavramlarını gündeme getirerek motivasyonu düşürmesidir.

Bu bağlamda, Doug J. Chung’ın yaptığı bir araştırma, satış teşvik sistemi kurmak isteyenler için yol gösterici olabilir. Chung, doğru satış teşvik sisteminin kurulabilmesi için kesin adımlar olması gerektiğini ortaya koymuştur.

Adım 1: Ödeme miktarını belirleyin. Bu muhakkak ilk olarak yapılması gereken iştir, işletmenin ne kadarlık geliri satışçılar ile paylaşacağını belirlemesi gereken aşamadır. Motive eden, işletmeden ayrılmaları engelleyen aşama bu olacaktır.

Adım 2: Oranları belirleyin. Bir satıcının gelirinin ne kadarının maaş olarak ne kadarının prim olarak ödeneceğinin belirlendiği aşamadır. Satıcının net riskinin belirlendiği aşamadır. Bu oran belirlenirken, endüstri standartları (rakiplerin belirlediği oranlar), satış kapanma süresi, satış kapatma aşamasında satıcının önemi gibi özellikler göz önüne alınmalıdır.

Adım 3: Sistemi planlayın. Ölçüm yapılacak olan metriklerin (satış cirosu, karlılık, müşteri memnuniyeti, müşteri kaybetme oranı, müşteri kazanma oranı, ziyaret sayısı vb.) belirlendiği, bu metriklere göre ödeme miktarlarının ortaya koyulduğu ve ödeme eğrisinin belirlendiği aşamadır.

Adım 4: Ödeme zamanlarını belirleyin. Satış ekiplerine ne zaman ödemelerin ne şekilde (vade, miktar vb.) yapılacağının belirlendiği aşamadır. Bazen doğru zamanda yapılmayan primler, ciddi anlamda motivasyonu etkileyebilir.

Adım 5: Sisteme para dışında motivatörler ekleyin. Tüm sisteminizi sadece para üzerine kurgulamayın, satış ekiplerinizi motive edecek farklı motivatörleri de muhakkak sisteminize ekleyin ve net bir şekilde satış ekibinize anlatın.

Sevgiler…