Brokerler sigorta sektörünün gelişimine katkı sağlıyor
Brokerler sigorta sektörünün gelişimine katkı sağlıyor

Brokerler sigorta sektörünün gelişimine katkı sağlıyor

Sigorta sektörünün önemli dağıtım kanallarından biri olan brokerler, sektördeki güçlü gelişimlerini sürdürüyor. Türkiye Sigorta Birliği’nin açıkladığı sonuçlara göre 2017 yılının ilk yarısı itibariyle hayat branşındaki üretimin yüzde 4,6’sını gerçekleştiren brokerler, hayat dışı branşta yüzde 30,5 oranında üretim payına sahip. İlk yarı itibariyle toplam prim üretiminin yüzde 10’unu gerçekleştiren brokerler, sağlık branşında yüzde 40,7 oranındaki üretim payı ile diğer dağıtım kanallarına göre yüksek bir satış oranına sahip.

Kurumların ve bireylerin risklerine yönelik çözüm geliştiren brokerler, sigorta sektöründe yenilikçi yaklaşımları yaygınlaştırdıklarını dile getiriyor. Diğer dağıtım kanallarından farklı olarak kurumların risklerine bütüncül bir bakış açısı ile özel risklerin yönetimine eğilen brokerler, bu sayede kurumların büyüme, karlılık ve verimliliklerine katkı sağladıklarını belirtiyor. Derin bir uzmanlık gerektiren brokerlik mesleği aynı zamanda sigorta ve risk danışmanlığı hizmeti de sağlıyor. Geçmiş dönemlerde daha küçük çaplı brokerlerin pazarda konumlandığını görürken günümüzde global ortaklıklarla gelişen brokerlik trendi yaygınlaşıyor. Bu durumun brokerler arasındaki rekabeti artırdığını belirten brokerler, hem operasyonel hem de hukuk anlamında diğer dağıtım kanallarından ve acentelerden ayrıştıklarını belirtiyor. Deneyimli ve uzman ekipler ile çalışan brokerlerin sektörde farklılaştığı noktalarından biri ise yurtiçinde karşılık bulunamayan risklere yönelik yurtdışı reasürans bulma özellikleri.

Sigorta sektöründe InsureTech olarak anılan teknolojinin iş yapış biçimlerine yansıması hareketi, brokerlik mesleğini de etkiliyor. Değişen müşteri alışkanlıkları ve yeni jenerasyon müşterilerin sigorta ihtiyaçlarının şekillenmesi dönemlerinde dijitalleşme ve teknolojinin sigorta sektöründe hissedilen etkisinin artacağı biliniyor. Brokerlik mesleği inovasyon ve InsureTech konularında gelişimine devam ediyor. Ferdi kaza, trafik, DASK gibi klasik ürünlerin online ortamda sunulabileceğini düşünen brokerler teknolojik gelişmeler sayesinde işlerinde verimlilik ve hız düzeyinin arttığını da belirtiyor.

Brokerlerin sigorta pazarındaki üretim payının göründüğünden daha yüksek olduğunu ifade eden brokerler, önümüzdeki dönemlerde de var olan yüzde 14-15 oranının artacağını düşünmüyor. Özellikle tamamlayıcı sağlık sigortaları alanındaki satış paylarını artırmayı öngören brokerler, işveren katkılı bireysel emeklilik ürünlerinde de daha yüksek satış payına ulaşmayı hedefliyor.

Online sigorta brokerliğinin gelecek yılarda etkinliğini artırması bekleniyor

Online sigorta brokerliğinin Türkiye’de yaygınlaşması için daha fazla zamana ihtiyaç olduğunu düşünen brokerlerin yanı sıra sektördeki online brokerlerin ve işlerinin sayısının arttığı da görülüyor. Türkiye’deki sigorta müşterileri online sigorta satın alımı konusunda bazı güvensizlikler yaşayabiliyor. Genel davranış fiyat karşılaştırılmalarının online olarak yapılması fakat satın alma işleminin geleneksel kanallardan tamamlanması yönünde ilerliyor. Yeni jenerasyon müşteriler ise online olarak sigorta satın almaya daha yatkın olarak biliniyor. Bu durum online broker pazarının önümüzdeki yıllarda daha fazla gelişmesine olan sağlayacak bir avantaj olarak görülüyor. Online sigorta brokerliği Türkiye’de hızla gelişirken, bu alan sigorta şirketlerine de verimlilik sağlıyor.

Integra Sigorta ve Reasürans Brokerliği CEO’su Mert Yücesan

Türkiye’de brokerlik pazar payı dağılımlarında ve sıralamalarda değişikliklerin yaşanacağı gelecek yıllar olacaktır”

Brokerlerin Türkiye’deki sigorta sektöründe gelişimi önemli evrelerden geçmektedir. Önceki yıllarda az sayıda büyük uluslararası broker ve çok sayıda görece küçük özel kişilere ait brokerlerden daha çok sayıda yerli veya yabancı ortaklı kurumların yer aldığı bir döneme geçtik. Bu; hem rekabeti arttırdı ve rekabetin sonuçları ortaya çıktı hem de daha fazla sayıda brokerin piyasanın çeşitlenmesine yol açmasına sebep oldu. Kıta Avrupası’na baktığınızda ilgili ülkenin ilk beş brokeri içinde çoğu zaman yerel büyük brokerler yer almakta, hatta global brokerlerden daha büyük ve rekabetçi olmaktadırlar. Türkiye’de de brokerlik pazar payı dağılımlarında ve sıralamalarda değişikliklerin yaşanacağı gelecek yıllar olacaktır.

Teknolojinin muhtemel daha çok bireysel sigorta alanında değişim yaratacağını beklemekteyiz. Bu alandaki değişim eğer bir gün tam anlamı ile gerçekleşirse acentelik, fiyatlama gibi konuları temelden değiştireceğini düşünmekteyiz.

Kurumsal alanda da teknoloji muhakkak değişimler yaratmaktadır. Bu alanda daha çok verimlilik yaratmakta ve artan rekabetin getirdiği gelir azalmasını, teknolojiyi iyi kullanan brokerler ise belli bir oranda bu verimlilik artışı ile düşen rekabeti karşılayabilmektedir.

Brokerlerin sayısı arttıkça bu pazar payı ölçümü aynı kalmaktadır. Bu konuda ben hesaplamanın tam olarak doğru yapıldığından emin değilim. Tahminimce brokerlerin pazar payı yüzde 15’in de üzerindedir. Ancak aradaki fark reasürans brokeri şeklinde sigorta şirketlerine iş yapar iken bu işlemler daha sonra bazı banka veya kurum acenteliği kapsamında poliçe tanzimi yapıldığından broker pazar payı içerisinde yer almamaktadır. Brokerler esas olarak kurumlara hizmet verdiğine göre bu alanın büyümesi yavaş da olsa gerçekleşecektir ancak bunun için kurumsal banka sigortacılığı ve captive kurum acentesi gibi iş modellerinin de ne olacağı bu pazar payını belirleyecektir.

Gülsoy Sigorta ve Reasürans Brokerliği Genel Müdürü Teoman Gülsoy

Brokerlerin diğer satış kanallarına göre farklılaşabilmesi için uzmanlıklarının, organizasyon ve hizmet kalitelerinin, reasürans becerilerinin arttırılması gerekir”

Sigorta brokeri, öncelikle sigortalının sigortalanabilir risklerini belirleyen, tanımlayan ve bunların en uygun şart ve koşullar ile sigorta şirketlerine transferini sağlayan danışmanlardır. Sigorta brokerleri, sigorta şirketinin değil müşterisinin temsilcisidir. Bu bağlamda hiçbir sigorta şirketine/şirketlerine bağlı değildirler ama hepsi ile çalışabilirler. Bu özelliği itibariyle aynı işi yapan gözüken bir acenteden bu temel prensipte hem hukuken hem de operasyonel olarak farklılaşmaktadır. Ayrıca, hiçbir sigorta ürünü için aracılık yapmadan sadece sigorta ve risk danışmanı olarak da müşterilere hizmet verebilirler.

Ülkemizdeki brokerlerin yukarıda tanımlara uygun olarak faaliyet gösterebilmesi için, öncelikle uzman, deneyimli ve müşteri yönetimi konusunda becerisi yüksek bir ekip ile çalışması ve kesinlikle belirli sigorta ürünlerinde veya sektörlerde özellikle kendini farklılaştıracak yetkinliği hedeflemelidir. Büyüklük tabi ki her zaman ciddi bir avantajdır, hem müşteri algısı hem de sigorta şirketleri karşısındaki pazarlık gücü olarak desteklemesi nedeniyle. Ancak, bu büyüklüğün arka planında dinamik, hızlı karar veren ve müşteriye zamanında ve doğru şekilde dokunabilen, analitik, çözüm bulucu bir organizasyon yok ise, yapılan işin kalitesinin diğer dağıtım kanallarından farklı olabileceğini düşünmüyoruz. Tüm bunlara ek olarak, yurt içi piyasalarda çözüm bulunamayan riskler için, reasürans brokerliği yoluyla güvenli alternatifler sunabilmelerinin de diğer aracı türlerine göre en önemli farklılıklarından biri olduğunu düşünüyorum.

Teknolojinin brokerlik mesleğine olan etkilerini iki farklı başlıkta inceleyebiliriz. Teknolojinin şirketin operasyonunu kolaylaştıracak, hızlandıracak ve kalitesini arttıracak şekilde hem software hem de hardware yatırımlarında en optimum şekilde kullanılması konusu ilk başlığımız olabilir. Bu durum zaten on yıllardır çağımızın gereği, olmaz ise olmaz bir disiplindir. Böylelikle; daha hızlı, daha esnek, daha uyumlu, daha güvenli, daha verimli bir iş modeli içinde çalışma şansımız artacaktır ve tabi ki bu verdiğimiz hizmetin kalitesine ve rekabet gücümüze yansıyacaktır.

Diğer bir başlık ise online sigorta satışı ve hizmetleri. Türkiye’deki hanelerin neredeyse tamamında akıllı telefon ve yarısında taşınabilir bilgisayar varken, ülke nüfusunun yüzde 50’si internet kullanıp, günde ortalama 2.5 saatini internette harcarken doğal olarak online alışveriş ciroları ve sitelerin güvenilirlikleri de hızla artmaktadır. Böyle bir gelişime sigorta şirketlerinin ve aracılarının uzak kalması düşünülemez. Ancak ülkemizdeki sigorta satışının en büyük dinamiği olan konuşarak ve pazarlık ederek sigorta ürünü satın alma talebi konusundaki alışkanlıkların kırılması ve online satışların anlamlı bir eşiğe ulaşması için daha çok zaman var gibi gözüküyor. Sektörün online satış oranı şu anda toplam prim üretiminin yüzde 0.3’leri civarında olduğu tahmin ediliyor, bunu da aşağı yukarı 15.000-20.000 adet poliçe olarak düşünebiliriz.

Ancak yine de brokerler dahil, belirli bir büyüklüğü ve iddiası olan tüm sigorta aracı kurumlarının, her türlü mecrada sigortalısına hizmet vereceği yatırımları yapmasının şart olduğunu, bunun şimdilik anlamlı bir ciroya ulaşmasa bile brokerin markasını, bilinirliği ve kalite algısını destekleyecek bir araç olarak kullanılabileceği aşikardır. Online satışta kullanılacak ürünlerin seyahat sağlık, DASK, trafik, ferdi kaza gibi klasik ürünlerin yanında broker tarafından dizayn edilerek sadece online satışta kullanılabilir olan direkt belirgin bir ihtiyaca yönelik özel ve basit ürünler de olabileceğini düşünüyorum. 

Brokerlerin önümüzdeki dönemdeki gelişimleri ülkemizdeki ekonomik trendler ve sigorta konusundaki regülasyonlarla da çok bağlı bir gelişim olacaktır. Ancak brokerlerin diğer satış kanallarına göre farklılaşabilmesi ve pazardan daha yüksek pay alabilmesi için; uzmanlıklarının, organizasyon ve hizmet kalitelerinin ve reasürans becerilerinin arttırılması ve aynı zamanda fiyat rekabetinin çok daha az olduğu özel alanlarda (niche) ürünler ile düzenli büyüme içinde olan bireysel sigortacılıkta daha etkin olmalarının etkili olacağını düşünüyorum.

Biz Gülsoy Sigorta ve Reasürans Brokerliği olarak, büyüme stratejimizi bu temeller üzerine kurduk ve hedeflerimize sağlıklı adımlarla ilerliyoruz.

Willis Towers Watson Türkiye Genel Müdürü Süha Alıcı

 “Brokerlik mesleği hem sigorta sektörü hem de kurumlar ve çalışanları açısından hızlı gelişim ve değişimi yakından takip ederek kendisini farklılaştırabilmeli”

Brokerlik sektörü Türkiye’de bugüne kadar ağırlıklı olarak yeni sigorta branşlarını yaygınlaştırma faaliyeti göstermiş, ayrıca kurumların risk yönetimi uygulamalarını geliştirmelerine destek olmuştur. Tabii ki diğer satış kanalları da bu fonksiyonları kısmen de olsa görmekteyse de çoğu yenilikçi atılımların sigorta brokerleri kaynaklı olduğunu gözlüyoruz. Brokerlerin kurumlara daha bütüncül risk yönetimi bakış açısıyla hizmet götürdüğünü söyleyebiliriz. Diğer dağıtım kanalları çoğunlukla iletişimi hızlı yapılabilen basit teminatlı ürünlerle ve bireysel müşterileri hedeflerken brokerler insan riski dahil kurumlara özel risklerin yönetimine odaklanıyor. Örneğin Willis Towers Watson olarak bu konuda yaklaşımımız kurumlara dair insan kaynağı dahil tüm risklerin yönetimine odaklanarak kurumların büyüme, karlılık, verimlilik ve risk yönetimi alanlarında performanslarını arttırmalarına destek oluyoruz, yani bütünsel ihtiyaçlara odaklanıyoruz. Bu açıdan baktığımızda brokerlik aslında sektörümüzde genel olarak algılandığı hizmet kapsamından çok daha fazlası; derin uzmanlık gerektiren bir danışmanlık hizmeti de aynı zamanda. Diğer yandan, her kurum gibi brokerler de dünyada farklı coğrafyalarda da faaliyet gösterdiği taktirde derin tecrübe ve uzmanlığı sayesinde Türkiye’deki şirketlerin değişen dünyadaki değişen riskler karşısında başarılı performans gösterebilmesine önemli katkı sağlayabilirler.       

Teknolojinin hem satış kanallarına hem de iş verimliliğine katkısı her geçen gün artıyor. Kanaatimizce ileri teknoloji ile büyümüş genç nüfusun sigorta satın alma gücü ve iştahının artması ile dijital trendlerin sigorta sektörünün gelişimine katkısı şu anda ön göremeyeceğimiz katkı sağlayacaktır. Ayrıca şu an itibarı ile de gelişen teknoloji, verimliliğe ve dolayısı ile karlılığa büyük destek vermektedir. Sadece sigorta sektöründe değil, genel anlamda hizmet sektöründe teknolojik gelişmeler ve dijital trendlerin müşteri alışkanlıklarının değişkenlik göstermesi ile çok yakın paralellik gösterdiğini görüyoruz. Demografik değişimler, özellikle farklı kuşakların birbirinden farklı satın alma ya da tüketim alışkanlıkları gösterdiği, farklı önceliklere sahip olduğu gerçeğini göz önüne alarak günümüzde daha geleceğe odaklı ve inovatif bakış açısı yaklaşımı eskisinden daha önemli. Günümüz çağında kurumların ve kurum çalışanlarının sadece bugüne ait ihtiyaçlarını analiz etmek değil, gelecekte karşı karşıya kalacakları riskleri de öngörerek çözümler üretmek zorundasınız. Bu da sürekli gelişim, inovasyon anlamına geliyor. Türkiye’de sigorta sektörü de bu gelişim ve trendleri yakalamak üzere yatırımlar yapıyor. İşte brokerlik mesleği hem sigorta sektörü hem de kurumlar ve çalışanları açısından hızlı gelişim ve değişimi yakından takip ederek kendisini farklılaştırabilmeli.          

Gerçekte brokerlerin pazar payı yüzde 11,5’in üstündedir, çünkü aracılığını fiili olarak sigorta brokerlerinin yaptığı ancak çeşitli nedenlerle Türkiye’deki aracının banka şubesi veya kurumun kendi iç acentesinin olduğu ciddi miktarda proje ve poliçe söz konusudur. Bununla birlikte yüzde 11,5’in üstünde olan, belki yüzde 14-15 olarak tahmin edebileceğimiz bu oran geçen on yıllar içinde değişmemiştir ve yakın vadede de kanaatimizce artmayacaktır. Eski zamanlarda olduğu gibi yeni bir sigorta branşında öncelikle brokerlerin payı yüksek seyredecektir, ancak zaman içinde ürün gelenekselleştikçe diğer satış kanallarının payı da bu branş özelinde normalleşecektir. Bunun yanında, özellikle büyük yerel ve çok uluslu kurumlara hizmet veren brokerlerin, önümüzdeki dönemlerde, Türkiye’de son yıllarda hükümet ve kamu otoriteleri tarafından da desteklenen tamamlayıcı sağlık sigortası ve özellikle işveren katkılı bireysel emeklilik branşlarında pazar paylarını nispeten arttırabileceğini öngörüyoruz. 

 

Koalay.com CEO’su Bradley Du Chenne

Online sigorta brokerliği, müşterinin piyasadaki tüm seçeneklere kolaylıkla ve doğrudan erişmesini sağlıyor”

Şu anda sektör, dijital brokerlerin pazar paylarını agresif olarak büyütme aşamasına geçmek üzere oldukları bir taşma noktasında. Bir süredir, trafik sigortası primlerinin fiyatlandırılmasına ilişkin son dönemde ortaya çıkan baskı da dahil olmak üzere birçok etken birikerek bu noktaya varılmasına sebep oldu. Sigorta şirketlerinin, dijital brokerlerin yaptığı gibi, ürünlerini daha ucuz yöntemlerle dağıtmanın yolunu bulmaları gerekiyor. Bu boşluk şu anda dijital bir deneyim sunduğunu iddia eden oyuncular tarafından dolduruluyor. Ancak bu oyuncular gerçekte müşteriden bilgilerini aldıktan sonra fiyatı offline olarak üretip ardından müşteriyi arayıp bilgilendirerek çalışıyorlar. Bu anlamda, Koalay.com sektörde fiyat verme aşamasından satın alma aşamasına kadar tam ve gerçek online brokerlik hizmeti veren tek platform.


Online sigorta brokerliği müşterinin piyasadaki tüm seçeneklere kolaylıkla ve doğrudan erişmesini sağlayarak, sigorta satın alma sürecinin kontrolünü ellerine almalarına yardımcı oluyor. Teknoloji, insana kıyasla verileri daha hızlı ve daha doğru işlediğinden; insan gücünün sebep olduğu verimsizliklerin ortadan kaldırılmasını sağlıyor. Büyük ölçeklerde iş yapılabilmesini sağlıyor. Yani, bir kişi tek seferde sadece bir poliçe kesebiliyorken; online sistemler tek seferde on binlerce poliçe kesebiliyor. Teknoloji sayesinde kişisel ve finansal veriler şifrelenerek saklanabiliyor; ancak bir ofis içerisinde bilgilerin aynı güvenlik seviyesinde saklanması mümkün olmayabiliyor. Bu nedenle online brokerliğin çok daha güvenli olduğunu söyleyebiliriz. Müşteriye, acentenin ihtiyaçlarına en uygun ürünü değil, kendi ihtiyaçlarına en uygun ürünü satın alma gücünü verir.

Online Sigorta brokerliği konusunda Türk müşterilerin güven problemleri var. Bu sürecin güvenli olduğuna ve istediği kıyaslamayı yaparak tasarruf etmelerine yardımcı olduğuna dair müşterilerin eğitilmesi, bilgilendirilmesi gerekiyor. Online sigorta brokerliği alanı hakkında bilgi ve bilinç düzeyi yeterli seviyede değil. Piyasada daha fazla rekabetçi firma olmalı ve bu sayede bu eksiklik giderilmeli. Türk müşteriler, yaşadıkları güven problem yüzünden, araştırmalarını online yapmayı ancak satın alma aşamasında geleneksel, offline yöntemlerle ilerlemeyi tercih ediyorlar. Ancak genç nesillerin online satın alma hatta mobil telefonlar/uygulamalar üzerinden satın alma konusunda daha rahat olduklarını görüyoruz. Bu durum önümüzdeki birkaç yıl içerisinde Türk sigorta sektöründe online sigortacılığın dinamiklerini değiştirme potansiyeline sahip.

Sigorta satın alırken online satın almanın gerçek bir kanal olarak daha fazla kabul görmesini bekliyoruz. Piyasada daha fazla rekabetçi firma olmasını bekliyoruz. Online sigorta brokerleri iyi tanınan markalar haline geldikçe bu konudaki bilinç düzeyinde artış görülmesini bekliyoruz.

Öncelikle, bir online sigorta brokeri olarak, sigorta şirketi adına pazarlama faaliyetlerini biz yürütüyoruz. Üstelik bu alanda uzun yıllara dayanan bir uluslararası deneyimden gelen ciddi bir uzmanlığımız var. Bu sistemde sigorta şirketinin servis sağlaması gereken tek bir nokta oluyor; oysa geleneksel yöntemlerde birçok sayıda temsilciye aynı anda servis sağlanması gerekiyor. Böylece, sigorta şirketlerinin pazarlama ve servis sağlama hizmetlerine ayıracağı maliyet azaldığından, ürün fiyatlarının düşürülmesi mümkün oluyor. Bu sayede bizim platformlarımızda daha rekabetçi konuma gelebiliyorlar.

Ayrıca, Koalay.com gibi bir sistemin aynı anda binlerce poliçe satabilme avantajı bulunuyor. Bu sayede sigorta şirketleri de ürünlerini çok daha düşük maliyetlerle satarak daha fazla kar edebiliyor ve sektörde daha rekabetçi konuma gelebiliyorlar.  

Teknoloji bilinci daha yüksek olan ve online olarak sigorta satın alma olgusuna daha açık olan genç nesiller mevcut müşterilerimizin yaşlarına eriştiklerinde, tüm sigorta şirketleri bizim gibi online platformlarda görünür olmak isteyeceklerdir.